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 溝口 博重さん （株式会社AMI＆Ｉ代表取締役） |  | |
管理栄養士の方々が病院で働くとき、医師・看護師はじめ多職種との連携が必要ということは以前からいわれてきています。うまく機能している病院、ちょっと苦労している病院、なかなかうまくいかない病院・・・現場はさまざまでしょう。うまく多職種と連携していくためには、「営業力」がなければなりません。「営業？」と不思議に感じる方もいるでしょう。今回は、管理栄養士向けに「営業力」について講演・研修を行っている溝口博重氏にお話を聞きました。 ――管理栄養士と営業というと結びつかないイメージがありますが、なぜ営業を強調されるのですか？。 管理栄養士の方々に「営業」とは何かと尋ねると、「ノルマ、きつい、残業、もの売り」などをイメージしています。営業は自分たちには関係なく、マイナスイメージ、もっといえば悪いことという感覚を持っていることがわかります。 一方で、ご自分たちの仕事については、「プラス、喜ばれている」といった意識を持っています。「営業の目的は、『問題解決の方法の提供』であり、お客様に『我々に何ができるか』を知ってもらうことです」と説明すると、ほとんどの方が理解してくれます。 「営業の目的は、『問題解決の方法の提供』であり、お客様に『我々に何ができるか』を知ってもらうことです」と説明すると、ほとんどの方が理解してくれます。管理栄養士の仕事を、周囲の人たちに知ってもらうということが営業である、と言い換えても納得いただけるのではないでしょうか。 問題解決について、こんな例を挙げてみましょう。 ◆大工さんが穴をあけたい（ニーズ、要望） ◆ドリルやキリが必要（ツール、解決方法） 「ドリルやキリは穴をあけるもの」＝「問題解決の役割」が十分認識されているのです。管理栄養士にあてはめてみると、周囲の認識が「献立をつくる、調理をする」と認識していて、本当の役割が理解されていないことが多々あります。患者さんにとって回復が早まるとか体調管理にプラスアルファとなることへの理解が不足していることになります。ですから、そのことをもっとＰＲし、理解してもらうことが必要になってきます。 ――基本的な考え方を理解したうえで、どんなことをしていったらいいのでしょうか。 病院で、医師や看護師は大勢いますから、言葉は悪いですが、徒党を組めます。会議等での発言力も強いといえます。管理栄養士は１人ということも多いですが、それが逆に強みともなります。他の医療機関の管理栄養士との情報交換がしやすいですから、勉強会等を行い、問題解決できることを院内にアピールしやすい立場にあります。チラシや冊子にして院内に配布し理解を促し、そういうことができるんだとわかれば、他部署から仕事がやってきます。そうなると、発言力が高まっていきます。 また会社など組織に属する日本人の約８割は、３つのパターンに分類できるといわれています。 １、「どうして？」タイプ ２、「どうやって？」タイプ ３、「それって何？」タイプ 「どうして？」のタイプには、メリット・デメリットを提示すると協力者になってくれます。「どうやって？」タイプは総論賛成、各論反対というケースが多いので、手順を踏んで説明し結論へ導けば納得してくれます。「それって何？」のタイプには、根気強く一つひとつ説明していく。これを理解し、情報を分類して相手に提案していくことを心がけてみてください。 管理栄養士の方に限らずですが、陥りやすいのは「私は給料安くて、仕事が大変だ」という話を周囲にしてしまうケースです。周囲はあなたの仕事は「私たちにとって、どんなメリットがあるの？」ということを知りたがっているのです。 そこでさらに営業を科学しますと、「会社組織」「商品サービス」「担当者」に分けられます。それらを整理することで、自身の仕事が明確になります。ですから、管理栄養士の方々はまず、自分たちの役割を整理し、院内営業では専門職としてどんな問題解決ができるかをセールスポイントにすることにポイントを置いてください 何が武器なのか、外にどうＰＲするか、患者さんの管理ということを分解していけば、営業は必ずできます。 簡単に述べてきましたが、「あなたの院内の役割はなんですか？」と、これを周囲に知らせることが、管理栄養士の方々にとっての「営業力」ということになります。 ――どうもありがとうございました。 | ||
| 【動画】＊溝口さんからご覧いただいているみなさんへ、ビデオメッセージをいただきました。 |
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| ▼ 管理栄養士にも「営業力」が必要だ！！（2010.03） ▼ 「管理栄養士のスキルアップに貢献したい」（2010.01） ▼ 「キャリア・デザイン」（2009.12） ▼ 多職種連携へのパラダイムシフトを!!（2009.4） ▼ 社会ニーズとして求められる「開業栄養士」（2009.2） ▼ 出現を切望!!現代の坂本龍馬 （2009.1） |
